雾霾围城,你对新风系统知多少?

 中国电子报、电子信息产业网  作者:闵杰
发布时间:2017-01-09
放大缩小

  进入冬季,新风市场热度持续上升。作为继空气净化器之后治理室内污染的又一个解决方案,普通消费者对新风系统表现出高度热情,这一消费热点也被众多厂商捕捉到。然而,囿于安装的高要求和消费者的认知,新风系统在零售市场起步较晚。现在,诸多品牌想进入零售市场,也将面临诸多难题。一面是处于爆发前夜的零售市场,一面是并未完全准备好的产业体系,新风产品厂商们要想在零售市场打个漂亮的突围战,其实需要从用户体验做起,将服务做好。

  零售市场发展很快但占比不高

  “新风系统零售市场发展不如工程市场快,大概比例在3∶7或4∶6。”万得福电子热控科技有限公司北京分公司经理金毅诚在接受《中国电子报》记者采访时透露。在加入万德福之前,金毅诚在咨询公司做新风市场研究。他估算的数据也得到了一些行业人士的佐证。

  三个爸爸家庭智能环境科技(北京)有限公司总裁戴赛鹰告诉记者,在进入新风零售市场之前,三个爸爸做过消费者调查,工程市场规模大约占整体市场的70%以上,零售市场比例较小。浙江星月电器有限公司总经理肖健伟在接受《中国电子报》记者采访时也坦言,新风产品的家庭用户比较少,在整体市场中占比约三四成。

  尽管现在来讲,新风零售市场规模不大,可是大家对它的发展前景普遍看好。金毅诚、戴赛鹰都认为前景乐观。“因为这是很大一块空白,随着安装新风产品的人越来越多、体验到的效果越来越明显,今年三个爸爸新风产品的销量在零售市场至少是翻番的。”戴赛鹰说。

  据记者了解,今年以来,多个知名新风品牌厂商的销售业绩十分被好看。截至今年10月份,法国爱迪士新风产品销售额增长50%以上,是进入中国市场以来表现最好的一年。布朗新风销售额增加了64.68% ,零售市场销量已经占据布朗整体销售额的50%。霍尼韦尔新风产品在零售市场前10个月的销售额已经同比增长50%。曼瑞德新风产品销售额增长超过了50%,2016年全年预计增长60%左右。芬兰恩科新风销售额2015年同比增长80%,2016 年增长预期将更高。

  但是值得注意的是,新风厂商的零售市场基数其实是比较低的。金毅诚透露万得福并没有真正开始做起零售市场,现在的一些家庭用户大都来自亲戚朋友的介绍。这和亚都新风净化公司的情况差不多,其副总经理王宇明也曾向记者透露过类似的情况。戴赛鹰坦言,今年的零售市场没有自己当初预计得那么顺利,分析主要原因在于新风产品对很多家庭用户来说是新鲜事物,需要前期市场铺垫和用户教育。不过他也乐观地表示,2016年铺垫起来后,2017年收到的销售结果会好很多。

  产品先天不足阻碍零售进程

  “零售市场刚开始,肯定比较艰难。零售市场有零售市场的玩法。”肖健伟提到,当前新风厂商进入消费级市场需要给自己打好预防针,浙江星月电器有限公司旗下品牌造梦者从2014年开始涉猎零售市场,发展也是遇到重重困难。他这样总结零售的玩法:“对新风来说,要想做成功,产品质量占1/4,营销占1/4、渠道占1/4,剩下的1/4是在安装和售后方面。”

  在产品方面,新风系统有先天不足。它不像家电或是3C产品,用户在装修后可以随意安装使用。因为最初的新风系统产品形式是为装修前市场设计的,它和建筑工程在一起考虑,家庭住宅里事先预留好了铺设管道的位置和墙上的洞眼,安装方面的难题事先就解决了。而现在新风市场大部分是装修后市场,民用住宅里并没有为新风系统留好位置和空间,所以产品形式需要发生改变。“新风厂商将壁挂式或是柜式新风产品开发出来后,家庭用户在装修后也能安装,从而让新风产品像家电一样,这样零售市场也能卖。”肖建伟说。产品发生了革新,某种程度上推动新风系统快速普及。

  然而,即使新风从系统设备演化成了家用电器,它也仍然存在安装难题。一是墙上打洞难。因为壁挂或是柜式新风机带的管道直径比空调的要大很多,管子如果想通到室外,需要新打90~120毫米的孔径。空调洞的孔径在60毫米左右,这个外墙洞通常开发商预留好了,或是现场工人打洞都可以。而新风机的孔洞由于直径大,工人在墙上打洞的话,不清楚里面是否有钢筋、电线或是热水管等等,在墙上打洞存在一些风险,因此有些小区物业不允许打洞。二是窗户打洞难。不同住宅的窗台不一样,窗户玻璃分割形状也不一样,而单个厂家的新风机产品设计是统一的,不是每扇窗户都能装上新风机。即使窗户上有大小合适的位置,如果安装新风机,也需要将这块玻璃换成一块有洞眼、大小合适、密封性好的玻璃,对厂家的安装售后能力要求高。

  业内人士指出,理想的新风机是吊顶式的,通风能力强,热交换、除霾、除甲醛或是除异味效果好,但是很多装修后的家庭住宅不具备安装的条件;退而求其次是壁挂或是柜式新风机,也能满足家庭对通风、除霾、除甲醛的一般要求,安装更方便,然而由于孔径较大,因此它进入家庭还存在“最后一公里”的难题。

  提升用户体验突围市场

  虽然零售市场面临很多难题,但是面对这个即将爆发的市场,新风厂商们依然是铁了心要进入的。于是,采取何种办法克服困难,成为当前新风厂商努力探索的问题。

  一是创新市场推广方式、创新销售模式。戴赛鹰向记者分享三个爸爸做零售市场的经验时谈到,他们正在通过构建社区合伙人的方式,让社区合伙人将他们自己的家装上三个爸爸的新风机,把他们的家变成体验店。此外,三个爸爸新风机在线上铺货,在线下通过打分众广告、建立经销商渠道的方式销售,实现线上线下双渠道并重。

  三个爸爸公司算是在行业内小有名气的家电互联网企业,更多被新风机市场前景吸引而进入这个市场的创业型公司,在零售市场其实没有实力建立电商和经销商渠道,他们采取的销售模式更加新颖。例如某家只生产窗式新风机的创业公司,基本上以微店(自己的微店或是与其他微店合作的形式)为载体销售,比如开通微讲座影响消费者、在微信群推销产品、先体验产品再收费等等方式,以最小的运营成本实现产品变现。

  二是用好经销商体系。一些大型家电企业正在进入家用新风机市场,他们的经销商渠道是专业新风厂商们无法匹敌的。然而,肖健伟指出,很多经销商看到新风机的机会,想加入这个市场做经销,但是他们往往以做家电的思维来做新风机,即只想着多卖货,却不想着如何做好安装售后服务。经销商资源是宝贵的资源,但是现在急需要培训经销商关于新风机的安装和售后服务规范,让他们具备专业的安装售后知识和技能。

  三是不断提升产品品质和性能,让产品更加适合家庭用户。如前面分析的,新风管道安装是一大难题,如果厂商能设计出管道更小、而又能满足用户需求的产品,那么管道安装的难度就会更小一点。除了管道,壁挂或柜式新风机还存在热交换效果不如新风系统好、风量还不够理想、运用先进的静电技术有限制等等弱点,因此厂商还需要在产品上下苦工,做更深入的产品研发和更严格的品质管理工作。

  目前阻碍新风产品进入零售市场的一大难点还是用户体验,如果产品设计不合理,厂家一次次地为产品安装烦恼用户,就影响用户体验;如果产品品质不好,经常出现问题,厂家重复上门服务增加成本,也影响用户体验。“零售渠道要以专业的服务为先,设备永远是必要的,消费者购买的主要是服务,需要的是专业用心的服务。”金毅诚说。

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来源:中国电子报、电子信息产业网            责任编辑:赵强
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